거래 성사 방법: 10가지 영업 전략

2023/02/09

거래를 성사시키는 것은 영업 주기에서 가장 중요한 부분입니다. 특히 리드를 육성하는 데 많은 시간과 노력이 들기 때문입니다.
잠재 고객을 교육하고 그들이 가질 수 있는 잠재적인 이의 제기에 대응하는 것을 포함하여 강매를 하기 전에 관계 구축의 중요성을 인식하십시오.
기능 요약을 제공하거나 일회성 제안으로 잠재 고객을 유혹하거나 제품의 장점을 안내하는 등 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있는 몇 가지 기술이 있습니다.
이 문서는 거래 성사에 도움이 되는 기술을 이해하려는 영업 전문가를 위한 것입니다.

귀하의 마케팅 및 영업 팀은 리드를 생성 및 육성하고, 잠재 고객과 대화하고, 새로운 비즈니스를 시작하는 데 많은 시간을 보냅니다. 이 프로세스에 많은 리소스를 투입한 후에는 거래를 성사시킬 수 있는지가 중요합니다. 결국 판매 촉진은 기업이 성장을 지속하기 위해 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나입니다.

하지만 잠재 고객이 당신과 함께 돈을 쓰도록 설득하는 것보다 더 많은 것이 필요합니다. 거래를 성사시키려면 영업 전문가가 적극적으로 행동하고 효과가 있는 전략을 채택해야 합니다. 이 가이드는 모든 영업 전문가가 알아야 할 유용한 전술을 제공합니다.

세일즈 퍼널에서 잠재 고객 및 잠재 고객 육성

거래를 성사시키기 전에 마케팅 자료와 영업 전화를 통해 관계를 구축하여 잠재 고객을 확보하고 잠재 고객으로 발전시켜야 합니다. 리드가 판매 깔때기에 들어가면 영업 사원이 하는 모든 일은 결국 거래를 성사시키기를 바라는 것입니다. 그러나 그것이 강매도를 통해 게이트에서 바로 나오는 것을 의미하지는 않습니다. 리드를 육성할 때 다음 단계가 중요합니다.

1. 조사를 하십시오.

성공하려면 잠재 고객의 요구 사항과 제품 및 서비스가 잠재 고객의 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 이해해야 합니다. 회사에서 제공하는 제품과 그들이 잠재 고객에게 제공할 수 있는 가치에 대해 잘 알고 있는지 확인하십시오. 또한 어떤 제품이나 서비스가 잠재 고객에게 가장 적합한지 알고 싶을 것입니다. 당신은 결국 잘못된 제품을 제시하고 그 사람을 완전히 잃고 싶지 않을 것입니다. 잠재 고객을 알게 됨으로써 잠재 고객에게 가장 적합한 것이 무엇인지 알 수 있습니다.

접촉 지점이 시작하기에 좋은 장소이지만 더 많은 조사를 해야 합니다. 그들의 회사가 무엇을 하고 경쟁사와 어떻게 비교되는지 살펴보십시오. 조직이 직면한 기회나 과제를 파악하고 귀사의 제품과 서비스가 가치를 극대화하는 데 도움이 되는지 고려하십시오. 잠재 고객이 특정 제품이나 서비스에 대해 알아보기 위해 연락을 취한 경우에도 조사를 수행하면 상향 판매 또는 교차 판매 기회를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

2. 예산과 일정에 대해 이야기하십시오.

이 단계에서는 잠재 고객의 비즈니스 예산과 일정을 이해하려고 합니다. 잠재 고객에게 제품이나 서비스의 데모를 제공하기 전에 이 작업을 수행해야 합니다. 이를 통해 고객이 지금 구매할 준비가 되었는지 아니면 나중에 구매할 준비가 되었는지 알 수 있습니다. 구매할 준비가 되었으면 지금 시간을 투자하는 것이 좋습니다. 그렇지 않은 경우 준비가 되면 다시 방문할 수 있습니다.

3. 솔루션을 제공합니다.

제품과 서비스를 판매하지 마십시오. 대신 솔루션을 제공하십시오. 잠재 고객에게 무엇을 할 수 있는지 보여주면 대화가 잠재 고객의 특정 요구 사항에 맞춰지기 때문에 장기적으로 더 많은 일을 할 수 있습니다. 이를 통해 귀하의 제품과 서비스가 자신의 요구에 더 잘 맞을 방법을 상상할 수 있습니다.

4. 반대 의견을 처리합니다.

잠재 고객은 우려 사항이나 이의를 제기할 가능성이 높습니다. 이러한 문제를 해결하는 방법에 대한 아이디어가 있어야 할 뿐만 아니라 그들의 우려를 무시하지 않도록 해야 합니다. 그들이 어디에서 왔는지 이해하고 있음을 보여주십시오. 이것은 그들이 당신과 더 연결되어 있다고 느끼는 데 도움이 될 수 있습니다. 당신이나 동료가 받은 과거의 이의 제기를 되돌아보십시오. 이렇게 하면 올바른 답을 얻을 수 있도록 준비할 수 있습니다.

5. 판매를 요청하십시오.

잠재 고객의 질문에 대한 답을 얻었다고 생각하고 귀하가 제공하는 솔루션을 이해하고 있다면 판매를 요청해야 합니다. 당신은 강력한 진술을 원하고 그들에게 어떤 솔루션을 제공하고 있는지 반복하고 싶습니다. 오만에 빠지지 않도록 박식하고 자신감 있게 말하는 것이 중요합니다.

6. 다음 단계를 설정합니다.

판매를 하든 안 하든 몇 가지 다음 단계를 설정해야 합니다. 성공하면 서류 작업을 마무리하고 고객에게 제품과 서비스를 올바르게 사용하는 데 필요한 정보를 제공하세요. 제품이 배송되거나 서비스가 렌더링되면 고객에게 문제가 있는지 확인해야 합니다.

거래 성사에 실패한 경우 리드를 계속 육성하기 위해 후속 회의를 마련해야 합니다. 그러나 잠재 고객이 지금은 관심이 없다고 분명히 밝힌 경우에는 약간의 공간을 제공하는 것이 좋습니다. 과거 대화를 기록해 두었다가 나중에 그들이 당신의 제품이나 서비스를 필요로 할 때 후속 조치를 취할 수 있습니다. 또는 아직 구매할 준비가 되지 않은 경우에도 마케팅 캠페인이 계속 도달하도록 마케팅 목록에 보관할 수 있습니다.

주요 내용: 연구를 수행하고, 솔루션을 제공하고, 반대 의견을 처리하면 거래를 성사시킬 수 있습니다.

거래 성사에 도움이 되는 판매 전략

판매를 시도하고 성사시켜야 할 때 영업사원이 사용할 수 있는 다양한 전술이 있습니다. 다음 10가지가 가장 인기 있고 효과적인 것입니다.

1. 요약 닫기

요약을 닫으면 잠재 고객에게 서비스 또는 제품의 개요와 이전에 동의한 기능을 제공합니다. 이것은 그들이 얻을 수 있는 것을 반복할 수 있는 좋은 방법이지만 또한 그들이 잊었거나 놓쳤을 수 있는 핵심 사항을 상기시켜 줍니다.

“[제품]을(를) 사용하면 무료 배송 및 설치는 물론 포괄적인 보증을 받을 수 있습니다.”라고 말할 수 있습니다.

2. 가정매도 종료

추정 판매는 마치 거래를 성사시킨 것처럼 잠재 고객에게 말을 거는 것입니다. 일부의 경우 이것은 불쾌할 수 있으므로 대상이 울타리에 있지 않다는 것을 알 때 예약해야 하는 기술입니다.

예를 들어 “[옵션 1] 또는 [옵션 2] 중 무엇을 선택하시겠습니까?” “재무 정보를 보내주시면 지금 서류를 준비하겠습니다.”보다 더 잘 받을 수 있습니다. 첫 번째는 잠재 고객에게 옵션을 제공하는 것입니다. 두 번째는 매복하려는 것처럼 느껴질 수 있습니다.

모든 추정 문구가 똑같이 만들어지는 것은 아니므로 잠재 고객에게 어떤 것이 효과가 있고 효과가 없는지 측정해야 합니다.

가정 판매의 몇 가지 다른 예는 다음과 같습니다.

“언제 구독을 시작하시겠습니까?”
“얼마나 원하니?”
“[제품]은 언제 배송되나요?”

3. 지금 또는 절대 닫지 않음

긴박감을 조성하는 것은 효과적인 기술입니다. 유혹적인 제안을 제안하면 잠재 고객이 생각하는 데 더 많은 시간을 소비하는 대신 그 순간에 행동하도록 유도할 수 있습니다. 좋은 전략은 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있지만 아직 참여하지 않은 고객에게 지금 또는 결코 닫히지 않는 것을 사용하는 것입니다.

몇 가지 예는 다음과 같습니다.

“오늘 등록하면 20%를 절약할 수 있습니다.”
“저는 이 제품이 귀하의 비즈니스 성장에 중요하다는 것을 알고 있습니다. 그래서 1년 동안 프리미엄 지원을 포함할 것입니다. 이 제안은 하루가 끝날 때까지만 사용할 수 있습니다.”
‘이 제품은 매진되고 마지막으로 판매되는 제품입니다.

4. 질문 닫기

올바른 질문을 하면 판매를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 질문 닫기는 고객의 이의를 제기하고 귀하의 제품이나 서비스가 고객에게 도움이 될 것이라고 안심시키는 좋은 방법입니다.

다음과 같이 질문할 수 있습니다.

“[이의 제기]를 처리할 수 있다면 계약서에 서명하시겠습니까?”
“오늘 등록하려면 무엇이 필요합니까?”
“우리가 논의한 바에 따르면 이것이 귀하에게 가장 적합한 제품인 것 같습니다. 어떻게 생각하나요?”

5. 소프트 클로즈

이름에서 알 수 있듯이 약식 마감은 공격적이지 않습니다. 잠재 고객이 다음 단계로 쉽게 이동할 수 있도록 약식 마감을 사용할 수 있습니다. 이점을 나열하는 것으로 시작한 다음 영향이 적은 질문으로 마무리하십시오. 이것은 그들이 오늘 결정을 내려야 할 필요가 없다고 느끼기 때문에 그들이 경계심을 낮추는 데 도움이 될 수 있습니다.

잠재 고객에게 더 많은 시간이 필요하다고 느끼는 경우 이 방법을 사용할 수 있습니다. 그러면 잠재 고객을 이해하는 데 추가 시간이 주어져 접근 방식을 개선할 수 있습니다.

약식 마감의 예는 다음과 같습니다.

“우리가 [문제점]을 해결할 수 있다면 그게 당신에게 흥미로울까요?”
“[혜택]을 높일 수 있다면 귀사의 목표와 일치할까요?”

6. 시연 종료

어떤 사람들은 시각 지향적입니다. 따라서 특히 제품을 완전히 파악할 수 없기 때문에 주저하는 잠재 고객과 대화하는 경우 제품 또는 서비스의 데모를 제공할 수 있습니다. 이를 통해 귀하의 서비스 또는 제품이 어떻게 작동하는지 정확히 볼 수 있고 비즈니스 요구 사항에 어떻게 부합하는지 시각화하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어:

‘이것은 보다 역동적인 웹사이트를 만드는 데 도움이 될 것입니다. 시연하겠습니다.”
‘이 제품이 어떻게 작동하는지 시각화하는 것은 어려울 수 있습니다. 제품을 안내해 드리겠습니다.”

7. 샤프 앵글 클로즈

다른 기술과 달리 이 기술은 고객에게 달려 있습니다. 관심이 있고 제품이나 서비스를 구매하려는 경우 할인이나 추가 기능을 요청할 수 있습니다. 신속하게 조치를 취할 수 있는 기회입니다. 그들의 제안에 동의한다면 대가로 무언가를 요구해야 합니다.

예를 들어:

잠재 고객이 15% 할인을 요청하면 “할 수 있지만 오늘 등록하는 경우에만 가능합니다.”라고 말할 수 있습니다.
잠재 고객이 가격을 조정할 수 있는지 묻는다면 이렇게 말할 수 있습니다. “내가 할 수 있다면 오늘 합의에 도달하시겠습니까?’

이는 요청에 대한 반발을 예상할 수 있는 잠재 고객에게 깊은 인상을 줄 수 있습니다.

8. 1-2-3 닫기

이 기술은 요약 닫기와 유사합니다. 둘 다 제품의 기능과 이점을 요약하고 있습니다. 그러나 1-2-3 닫기의 경우 3개 세트로 제품을 훌륭하게 만드는 요소를 강조하고 싶습니다.

다른 방법만큼 눈에 잘 띄지는 않지만 3열로 항목을 나열하면 강력한 진술을 할 수 있다는 사실에 의존합니다. 기능의 중요성을 강조하기 위해 3개의 유사한 지점에 초점을 맞추거나 광범위한 적용 범위를 표시하기 위해 3개의 별도 항목을 나열하도록 선택할 수 있습니다.

이 전략을 사용하면 다음과 같이 말할 수 있습니다.

“저희 도구를 사용하면 비즈니스를 더 빠르고 강력하며 효율적으로 성장시킬 수 있습니다.”
“오늘 구매하시면 무료 배송, 설치 및 지원을 드립니다.”

9. 주간 비용 마감

때때로 거래를 성사시키는 것은 단순히 비용으로 귀결됩니다. 특히 누군가에게 연간 가격을 제시하면 가격이 너무 높게 느껴질 수 있습니다. 그러나 비용을 주별 또는 일별로 분류하면 일상 구매와 비교할 수 있습니다.

예를 들어 서비스 가격이 하루에 커피 한 잔을 사는 것과 같다고 말할 수 있습니다. 거기에서 하루에 단 몇 달러로 그들에게 믿을 수 없을 정도로 귀중한 서비스를 제공하고 있다는 점을 쉽게 알 수 있습니다.

10. 추천 닫기

기업이 웹사이트에 평가를 나열하는 이유가 있습니다. 그들은 믿을 수 없을 정도로 설득력이 있으며 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 때 무엇을 기대해야 하는지에 대한 아이디어를 제공합니다. 추천 닫기는 잠재 고객을 확보하는 데 도움이 되는 고객의 긍정적인 의견에 의존합니다.

이 경우 “비즈니스 트래픽을 늘리는 데 관심이 있으시므로 우리 도구를 사용하여 트래픽을 45%까지 늘리는 데 어떻게 도움이 되었는지 설명하는 고객 중 한 사람의 메시지를 보내고 싶습니다. 몇달.”

귀하의 상황에 맞는 영업 전략을 선택하십시오

이러한 각각의 영업 전략은 올바른 잠재 고객을 설득하기 위해 올바른 상황에 배치될 때 매우 효과적일 수 있습니다. 물론 그렇다고 해서 항상 유용하다는 의미는 아닙니다. 특정 전술을 전개하기 전에 자신의 상황과 소통하는 사람의 유형(리드를 적절하게 육성한 후 익숙해져야 하는 것)을 고려하십시오. 그러나 올바른 것을 선택하면 거래를 성사시킬 가능성이 매우 빠르게 높아집니다.