빅 데이터 대 CRM: 소기업을 어떻게 도울 수 있습니까?

빅 데이터는 어디에나 있습니다. 웹, 비즈니스 애플리케이션 또는 심층 머신 로그에서 오는 것이든 관계없이 빅 데이터는 모든 유형의 비즈니스가 보다 전략적이고 수익성 있게 성장할 수 있도록 지원하고 있습니다.

소기업 소유주로서 “빅 데이터가 나와 무슨 관련이 있습니까?”라고 생각하고 계실 것입니다. 결국 빅 데이터는 훨씬 더 많은 시간과 자원을 가진 회사를 위해 만들어진 또 다른 복잡하고 비용이 많이 드는 유행어처럼 들립니다. 그러나 특정 유형의 비즈니스 애플리케이션을 사용하는 경우 소규모 비즈니스 예산으로도 빅 데이터의 이점을 얻을 수 있습니다. 한 가지 대표적인 예는 실행 가능한 데이터를 손끝에서 바로 제공하는 고객 관계 관리(CRM)입니다.

빅데이터란?

빅데이터는 기업이 온라인과 오프라인 소스에서 수집하는 방대한 양의 정보를 말합니다. 이러한 소스에는 웹사이트, 소셜 네트워크, 모바일 앱, 소프트웨어, 문서, 컴퓨터 로그, 센서 네트워크 등이 포함됩니다. 그러나 이러한 데이터 폭발은 그 크기 때문이 아니라 데이터가 할 수 있는 일 때문에 반드시 중요합니다.

가격 예측 및 판매 소프트웨어 공급업체인 질리언트( Zilliant ) 의 제품 관리 이사인 하비에르 알드레테(Javier Aldrete)는 빅데이터가 볼륨, 속도, 다양성이라는 3개의 V로 설명되는 경우가 많지만 빅데이터에는 더 많은 것이 있다고 말했습니다 . “빅 데이터 운동의 이점은 특정 비즈니스 문제를 해결하기 위해 알고리즘과 예측 모델을 적용하여 데이터에서 행동과 가치를 이끌어내는 것과 관련이 있습니다.”라고 그는 말했습니다.

간단히 말해, 빅 데이터는 기업이 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 되는 모든 유형의 인텔리전스를 제공합니다.

CRM이란 무엇입니까?

CRM은 기업이 현재 및 잠재 고객과 작업하는 방식을 관리하는 데 사용하는 시스템입니다. 주로 영업 사원이 사용하며 일반적으로 고객 정보를 저장, 보기 및 구성할 수 있는 중앙 집중식 위치를 제공하는 CRM 소프트웨어의 형태를 취합니다.

CRM 시스템은 영업 담당자가 보다 효율적이고 판매에 더 많은 시간을 할애하도록 돕기 위해 개발되었지만 대신 영업 파이프라인 및 계정의 상태를 추적하기 위한 보고 도구가 되었다고 Aldrete는 말했습니다. “영업 담당자가 실행 가능한 통찰력이 거의 없는 경우가 많습니다.”라고 그는 말했습니다.

그러나 올바르게 사용하면 CRM은 여러 가지 방법으로 소기업을 돕습니다.

CRM의 이점

CRM을 사용하면 소규모 기업이 판매를 성사시키고 충성도가 높고 만족스러운 고객을 창출하여 수익성을 높일 수 있습니다.

전문 서비스 자동화 소프트웨어 공급업체 인 Vorex 의 CEO이자 공동 설립자인 Mike Salem은 “중소 기업 CRM 사용자는 새로운 제안을 가지고 잠재 기업에 접근할 때 스스로 무장할 수 있는 풍부한 정보를 갖게 될 것입니다.”라고 말했습니다 .

이 정보에는 잠재 고객과의 계약을 따낼 가능성을 높이기 위해 의사 결정자 및 게이트키퍼와 같이 연락할 적절한 사람을 아는 이점이 포함됩니다. Salem은 “CRM 솔루션은 영업 팀이 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 도구를 제공합니다.”라고 말했습니다.

CRM은 또한 회사에 잠재 고객, 산업, 회사 규모 및 기타 목표가 가장 수익성이 높은 “조감도”를 제공한다고 Salem은 덧붙였습니다. “그들은 CRM 시스템이 그들에게 알려주는 것에 기반하여 그들의 노력에 더 집중할 수 있고 [그리고] 가장 높은 잠재적 수익성을 얻을 수 있는 방향으로 그들을 안내할 수 있습니다.”라고 그는 말했습니다.

또한 CRM을 통해 기업은 고객을 더 잘 이해하고 신뢰를 구축하며 우수한 고객 서비스를 제공할 수 있습니다.

“우리 모두는 이러한 경험을 가지고 있습니다. 제품을 구매하거나 지원을 받기 위해 두 번째로 회사에 전화를 걸면 처음과 다른 사람과 대화하게 됩니다. 문제”라고 CRM 소프트웨어 공급업체 SugarCRM의 CEO인 Larry Augustin이 말했습니다. “일반적으로 좋은 경험으로 이어지지 않으며 소비자인 우리는 공급업체가 우리를 제대로 이해하지 못한다고 느낍니다.”

“CRM은 그 문제를 해결합니다.”라고 Augustin은 말했습니다. 그는 CRM을 통해 직원들이 현재 또는 미래의 고객과 관계를 맺을 때마다 일관된 고품질 경험을 제공할 수 있으며 그 과정에서 고객 관계 및 충성도를 강화한다는 목표를 가지고 있다고 말했습니다.

이러한 모든 이점은 조직 내부 또는 외부의 여러 소스에서 가져온 데이터를 원활하게 통합할 수 있는 CRM 소프트웨어의 정보를 기반으로 합니다. 어거스틴은 이를 통해 필요할 때마다 실시간으로 모든 직원에게 모든 고객에 대한 전체론적 보기를 제공한다고 말했습니다.

빅 데이터와 CRM은 어떻게 연결됩니까?

어거스틴은 CRM이 빅데이터에서 가치를 추출한다는 점에서 빅데이터와 CRM은 연결되어 있다고 말했다. 그 비결은 CRM 시스템에 통합하여 스마트 데이터로 만드는 것입니다. 이것은 직원들이 고객과 연결되기 전에 누가, 무엇을, 어디서, 언제, 왜를 이해하는 데 도움이 된다고 그는 말했습니다.

또한 소기업이 CRM에서 찾을 수 있는 다양한 유형의 데이터가 있습니다. 예를 들어 소기업은 판매 및 신규 고객 유치에 도움이 되는 많은 양의 데이터를 수집할 수 있다고 Salem은 말했습니다. 이러한 데이터 유형의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 회사 내 올바른 담당자 및 의사 결정자와 함께 회사 이름 및 전체 정보.
• 회사 뉴스와 같은 소셜 미디어 정보는 잠재 고객을 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 유망한 회사와의 상호 작용에 대한 역사적 기록으로 관계를 더욱 개인적으로 만듭니다.
• 잠재 고객과의 모든 프로젝트, 기회 및 제안에 대한 저장된 기록을 통해 직원은 잠재 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하고 개선되고 맞춤화된 제안을 준비할 수 있습니다.
• CRM의 향후 기회와 수익성 있는 프로젝트로 전환할 가능성을 기반으로 잠재 수익에 대한 이해를 높입니다.

실제로 이 정도의 데이터는 소기업에 부담이 될 수 있습니다. 핵심은 가장 필요한 데이터만 수집하는 것입니다.

작은 데이터

빅 데이터의 방대함은 소기업이 가지고 있지 않은 막대한 양의 리소스를 필요로 합니다. 이들이 동일한 유익한 결과를 얻을 수 있는 한 가지 방법은 중소기업 기능 범위 내에서 빅 데이터를 맥락화하는 “리틀 데이터”를 살펴보는 것입니다.

어거스틴은 “오늘날 모든 개별 고객에 대해 사용할 수 있는 정보가 기하급수적으로 많아졌습니다. “내 생각에 목표는 고객 주변의 빅 데이터에서 리틀 데이터를 만드는 것입니다.”

Big Data와 달리 Little Data는 추가 투자가 필요하지 않은 즉시 사용 가능한 소스에서 찾을 수 있습니다. 한 가지 예는 고객이 브랜드에 대해 말하는 것을 “듣기” 위해 CRM을 사용하는 방법입니다.

어거스틴은 “회사는 트위터나 페이스북에서 데이터를 가져와 고객이 서비스, 제품 사용 편의성, 청구 방법 등에 대해 말하는 것을 들을 수 있다”고 말했다. “이 고객 피드백을 분석하여 제품이나 서비스를 수정하거나 개선할 수 있습니다.”

또한 회사는 인터넷에서 찾을 수 있는 정보를 사용하여 리드를 분류하고 자격을 부여할 수 있다고 Augustin은 덧붙였습니다. 그렇게 함으로써 마케팅 및 영업 자원이 제한된 소기업은 스마트 필터와 세분화 도구를 사용하여 최고의 잠재 고객을 찾을 수 있다고 그는 말했습니다.

경우에 따라 소기업은 외부 소스를 사용하여 리틀 데이터를 마이닝할 필요조차 없다고 Aldrete는 말했습니다.

Aldrete는 “우리는 많은 기업들이 이미 가지고 있는 데이터에 숨겨진 비즈니스 이점의 표면만을 긁어모으고 있다는 사실을 발견했습니다. 우리는 이를 리틀 데이터라고 생각합니다.”라고 말했습니다.

기업들이 빅 데이터에 대해 생각할 때 그들은 종종 위험하고 수백만 달러의 리소스와 시간 집약적인 IT 투자를 상상하지만 그것이 항상 사실로 밝혀지는 것은 아니라고 그는 덧붙였습니다.

Aldrete는 “사실 비즈니스 이점은 모든 데이터에 숨어 있으므로 데이터의 크기는 실제로 중요하지 않습니다.”라고 말했습니다. “빅 데이터가 있든 단순히 거래 및 고객 데이터가 있든 중요한 것은 달성하려는 비즈니스 결과와 해당 데이터를 처리하고 분석하는 방법입니다.”

CRM과 결합하여 크기가 크든 작든 실행 가능한 데이터를 모든 소기업에서 액세스할 수 있습니다.

요점은 오늘날의 고급 CRM 도구가 가장 중요한 시기에 필요한 가장 중요한 데이터만 제공함으로써 소기업 사용자를 도울 수 있다는 것이라고 Augustin은 말했습니다. “소기업은 소음을 줄이고 빅 데이터에서 리틀 데이터를 만들어 점점 더 경쟁이 치열해지는 글로벌 시장에서 경쟁의 장을 평준화하고 대기업과 경쟁할 수 있습니다.”라고 그는 말했습니다.